牛气的国产大品牌必死

在传统的CS渠道，化妆品连锁系统正在快速发展。

在一个区域内，拥有10家店以上、成规模的连锁系统很多，而且数量还在增加。这些连锁系统在当地已经具备相当的影响力，占据一定的市场份额，在当地的网点已经接近饱和。再想发展，就必须跨出自己的区域，到另一个区域去开拓市场。

这样就遇到了一个普遍的问题——协调品牌。

原来所经销的品牌，在新的目标市场上已经有经销商在经营。没有办法的情况下，只好退而求其次，寻找其他二、三线品牌作为替代。虽然新品牌的知名度不是很高，但迫于求生的渴望，连锁系统通过不断尝试，凭借较为先进的管理模式和系统优势，慢慢摸索出相应的经营策略，支撑系统发展。而这些二、三线品牌，也随着连锁系统的发展而慢慢强大起来。在某些区域内，这些品牌的销量甚至远大于一线品牌，而且发展良性，后劲十足。鉴于此，这些品牌更加支持连锁系统，从而形成一个良性循环。

相反，部分一线品牌，在这样的历史转折期却显得谨小慎微。

据了解，这些品牌几乎没有跟任何一个连锁系统全面合作，更谈不上未来发展的战略性合作。究其原因，还在于多年的精耕细作下，它们在CS渠道的网点已接近饱和，为了不与原经销商产生纠纷和冲突，便舍弃了连锁系统。

而现实的情况是，它们拥有的经销网点，大部分是从前比较“牛气”的单店。在连锁系统快速发展起来的今天，部分单店由于观念落后，思路不清晰，店铺发展趋于滞后，很多店铺处于举步维艰的状态。生意下滑，很少有人能反省自身，反而一味抱怨竞争对手抢了自己的生意。

所以，更是把店里拥有的好品牌当成“救命稻草”。

整体店销下滑，品牌销售也随之下滑。店主们知道，如果失去这些品牌或这些品牌被他们视为竞争对手的连锁系统拿去，对他们来说将会是灭顶之灾。基于这种认识，他们便死死撰着这些品牌不放——宁愿死在我手上，也不能让竞争对手拿去。

而对于这些品牌的代理商来说，宁愿维护这些老店，也不愿意跟连锁系统合作。

一方面，这些单店配合度高，有利润；另一方面，大系统提出的合作条件较为苛刻，同时也担心大系统大了更不好管理。所以宁愿舍弃大系统而维护现状。

知道这样的日子不会太长久，代理商们也在苦苦寻找出路。但是由于放不下现有的利益分配模式，便得过且过。作为服务商，代理商夹在中间，品牌和连锁系统都不是自己的，部分人便产生了“咋赚钱咋来”的想法。

对于品牌方来说，为了达到自己的销售计划，便希望代理商能多出货。“只要你不死我就拼命压货”，压死一个还有大批人拿着钱排队等着做。这也促使有的代理商不顾后果地存货，然后想方设法往外串货，导致市场一片混乱，目前市场上的大批串货就是很好的例子。

长此以往，在一定程度上制约了行业和连锁系统的发展。

有的品牌商看到了连锁系统的发展潜力，想跟连锁系统合作，但是迫于代理商和原经销商的压力，只好作罢。况且跟连锁店合作，能产生多大的销量，还是未知数。又担心得罪了代理商和经销商，所以一直不敢轻举妄动。

也有的品牌商做了尝试，找了部分知名度较高的大系统合作，结果不尽如人意。因此就认为连锁系统不好操作。

其实他们忽略了一个问题——所选择的连锁店不一定适合，如部分品牌会选择业内非常知名、活跃的连锁系统，但这些连锁的实力却非名副其实。部分连锁系统凭着出色的交际能力和演说能力，在行业内具备一定的知名度，获得品牌方更好的政策。但是毕竟实力有限，最终的结果让品牌方失望，自家门店信誉受损，其他系统也跟着躺枪。

而事实上，真正具备实力的系统，在业内反而不是最出名、活跃的。这些店主忙于工作，根本没有更多的精力经常外出交际，为自己做宣传。他们系统依靠自己踏实的工作赢得市场。

因此，从品牌方的角度，首先应该明确什么样的合作伙伴更有益于品牌未来的发展，从而找准合作伙伴。知名度不是唯一的考核标准，要知道，真正在做事业、有实力的人，往往都是很低调的。

其次，世间安得两全法，既不想得罪原代理商和经销商，又想通过与连锁系统的合作快速得到回报，这可能吗？

举个例子，与部分一线品牌洽谈合作的过程中，经常会面临连锁系统网点与原经销商发生重叠和利益冲突的状况。每当这个时候，对方便毫不犹疑地表示将优先保证原经销商的利益。品牌方这样的做法可以理解，也很人道。但将心比心，这样的做法对于连锁系统来所，难免有失公平。面对连锁系统未来的发展需求，也同样无法满足和支持。基于这样的情况，连锁系统不免要反问——既不了解，也不能满足连锁系统的需求，双方如何产生合作呢？

在没有大品牌支持的情况下，连锁系统虽然很难，但已摸索出相应的对应策略。事实证明，即使缺少部分大品牌，连锁系统依然得以发展，且势头不减。

张煜东与冯建军老师合影

合作双方本应互利互惠、合作共赢。

与大品牌合作，连锁系统固然是希望谋求未来的发展，拿现有的销量换取未来的发展空间，从而加速连锁系统的发展。但部分品牌显然只想借助连锁系统的店铺规模，填补自己的空白区域。

CS渠道发展初期，玉兰油等外资品牌确实很有底气，彼时还看不上CS店。但国内大部分品牌都看到了CS渠道的发展潜力，并专心耕耘，与化妆品专营店相互扶持。十几年下来，随着CS渠道的快速发展，这些品牌获得了渠道回报，品牌销售规模与实力大幅提升。相反，那些不重视渠道投入，跟不上渠道发展节奏的外资品牌，其市场份额也在不断收缩。

时至今日，CS渠道内部发生了翻天覆地的变化。大批的店铺，由于跟不上时代的步伐，没能及时调整经营思路，终究很难抵挡优胜劣汰的洪流。另一方面，各区域的连锁系统正在悄然崛起，成为渠道的新生力量。行业变革，洗牌加剧，连锁系统代替单店成为市场主流已是不争的事实。

反观如今的市场现状，大部分品牌虽然已坐拥数量庞大的网点，却有相当比例来自于单店系统。随着市场竞争加剧，大批的单店系统不断倒下，或者正在失去往日的生机。这也意味着，部分品牌赖以生存的中坚力量正在弱化。渠道、网点崩溃，玉兰油、欧莱雅等昔日王者在CS渠道的连年失利便是最好的案例。

品牌与终端是相辅相成的。

近几年本土品牌不断发力，在产品升级、营销策略、渠道研究等方面付出了很多努力，但品牌方的宏图大志，终究需要通过大量的终端网点的销售来达成。因此，渠道布局、网点质量显得尤为重要。

从去年开始，部分没能及早转移阵地，仍以弱小的单店系统为主要根据地的品牌，已经遭受到了市场优胜劣汰带来的不良影响。相反，那些看清渠道发展趋势，提早布局的品牌，懂得选择自己的合作伙伴，于零售寒冬中舍得割肉，愿意与连锁系统共渡难关。未来，这些品牌，也将随着连锁系统的崛起，迎来一个全新的发展期，一跃成为主流品牌。而现在比较“牛气”的品牌，将因失去强有力的合作伙伴而日渐衰弱！

历史洪流浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡。

从本土化妆品连锁的角度，并不愿看到外资品牌重新入局。愿本土的大品牌们，能在这次变革中做出正确的取舍，这将考验操盘、决策者的战略眼光和胸怀。也许会很痛苦，但可以浴火重生。为民族品牌保存实力，于己，于国家都有利，也将是功德一件。

同时，也呼吁同行的连锁系统们，在自己发展的路上，对消费者做出负责任的引导，而不是盲目迎合。最大限度地支持国产品牌，为实现伟大的中国梦奉献自己的一份力量！

文中所有的观点，尽是本人有感而发。本着从业多年对行业的责任心，以及对国产品牌的无限热爱和担忧的心情，完成了此文。如有冒犯，还望海涵！也请广大同行批评，指正！

《欢乐颂》也拦不住唯品会业绩增速放缓

资生堂中国又见曙光，旗下高端品牌要发力电商渠道

让顾客“下次再来”的15个技巧!

赞赏

长按







































北京哪有白癜风专科医院
诚聘移动app后台开发


欢迎转载,转载请注明原文网址：http://www.henanshengzx.com/hnxx/10336.html