作为安徽省政府组建并控股的农险公司，国元农险在年取得了不错的业绩，公司保费收入突破30亿元，是年的15倍，利润总额近4亿元，连续7年实现盈利。更可贵的是，据报道，同其他几家农险公司相比，国元农险是唯一一家农险业务占比上升的企业。那么，为何在荆棘重重的农险市场，国元农险能够脱颖而出？从成立到现在，国元农险走出了怎样的一条道路？

“规范做等死，不规范做找死”，这是不少保险业内人士对当前农险市场的看法。农险市场是靠财政补贴刺激起来的，而由于农村土地太分散，农民保险需求不集中，保险公司展业是一件很苦的差事，由此衍生出种种弊端。

高额的国家财政补贴，让一些保险公司诱惑难当，更不乏一些抄捷径者，变通出农险市场盛行的种种“潜规则”。一些保险公司放弃了基层的网点建设，将承保和理赔都推到了基层政府，甚至与部分政府基层干部合谋，在农民不知情的情况下，代交保费、骗取政府补贴，制造虚假理赔、返还保费等等，让农险服务无法真正落实，更糟蹋了大笔财政资金。面对这种情况，近年来政府部门开始重拳打击，令一些违规者付出了高昂的代价。渐渐地，农险市场从大家一拥而上到成为财产保险公司望而生畏的领域。有关数据显示，年农险累计保费收入为.7亿元，同比仅增长6.2%。增速较上年大幅回落。大部分专业农险公司中，农险业务的比重下降。

就在如此难做的市场中，却有一家保险公司呈现出几分亮色。作为安徽省政府组建并控股的农险公司，国元农险在年取得了不错的业绩，公司保费收入突破30亿元，是年的15倍，利润总额近4亿元，连续7年实现盈利。更可贵的是，据报道，同其他几家农险公司相比，国元农险是唯一一家农险业务占比上升的企业。那么，为何在荆棘重重的农险市场，国元农险能够脱颖而出？从成立到现在，国元农险走出了怎样的一条道路？

来了一群外行人

年，作为农业改革试点的安徽省计划组建专业的农险公司，由安徽省政府直属的地方大型金融控股集团——国元集团牵头，创办国元农业保险公司。长期浸淫在资本市场的国元集团副总经理张子良兼任国元农险的董事长，又从省里的一些农业部门抽调了大批人员参与组建公司。

彼时，国元农险的领导班子是一批不懂保险的门外汉。可就是这些外行人，无知者无畏，跳出了传统的商业保险思维，摆脱了一些保险业同行的机巧，按照农业的规律与保险的本质，扎扎实实地摸索，做出了令保险业同行们羡慕的成绩。

“我从离钱最近的地方，到了离钱最远的地方。”谈起自身的转型，张子良说，“农险无小事，一头连着政府，一头连着老百姓，把国家的支农惠农政策落到实处，不能马虎。”

他坦言，公司成立之初，对于能否做好农险，还带着大大的问号：“农业的风险一旦发生以后，都是大面积的，公司能不能承担得了？安徽农民有几千万，如此大的量，能不能做好？都说和农民打交道是很难的事，这么难的事，公司能搞定吗？”

使命感连带着承诺。“我们一定要把农险做好，没有退路。”公司一组建，就全力投入到农险业务的探索中。

跳出商业思维做农险

“如果仅仅将农业保险当作商业保险来做，农民是很难满意的，农险也很难做得下去。”张子良说。在农险的赔付方面，国元做的非常充分，有的地方甚至达到百分之三百多的赔付率。据统计，在四大农险公司年的总赔付率中，国元位居第一。

用商业思维运作农险，本是农险领域的同行们认为天经地义的事情。于是，面对发育迟缓，需求难以撬动，而又成本高企、风险难以控制的农险市场，一些保险企业开始投机取巧。它们没有扎实地在农村网点建设和产品创新上下功夫，而是通过与基层达成某种默契，套取保费，减少理赔，降低赔付率，专门寻找风险小的区域做，利用与农民间的信息不对称逐利，越做越油滑。这些惯常的做法虽然让它们在短期内实现市场份额、利润水平激增，获得了迅速发展，但是长期下来，失去了农民与当地政府的信任，道路越走越窄。

究其原因，是一些公司骨子里还认为农险只是商业保险的一种。但是在张子良看来，农业保险是经济效益与社会效益并重的。“它事关农民的生计与农业的发展。”为此，国元将两者一起作为企业的目标。他认为，农险的社会效益就是要扶持农民这个弱势群体。

针对当时农业保险索赔难、理赔慢的问题，他提出了“不惜赔，不拖赔，不乱赔”。

“不要和农民太计较。”这是张子良常说的话，“第一，农业的灾害，特别是种植业，很多的损失需要二次定损，也就是说农作物本身有一个恢复生长的可能。第二，农业的损失从来都很难精确到百分之几。如果太计较，争议太大，农民会很难认可农险。另一方面，不同地方灾害的风险高低是不一样的，如果按照商业规律做，那就只保风险低的，这就不符合政府的惠农政策导向。”

后续发展的实践证明，正是这种理念让国元农险摆脱了一些商业化农险公司的浮躁，得以多年稳稳扎根于安徽农险市场，并有了一系列业界仿效的产品、服务、运营模式创新。而对于那些只想从农民身上赚钱的保险公司，农民用脚投票，抛弃了它们。目前，国元农险占安徽农险市场份额高达90%以上，可谓一枝独秀。

政企联办模式

在农险查勘方面，由财政部门、农业技术专家、基层政府和国元农险等组成的“联合查勘小组”堪称农险理赔方面的特色之举。财政部门的介入意味着政府支持，技术专家会提出公允的损失意见，国元则作为主要的查勘方。这种三方联合的方式充分调动各个方面的资源和能力，提升了查勘效率。

不止于查勘，国元农险组建之初，就提出了与政府联办的模式。为什么这么做？张子良认为，“农业保险有五个特点，点多、面广、政策性强、社会







































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